Hay algo que en marketing estratégico siempre debemos cuidar, aunque el día a día a veces nos distraiga: Es muy fácil enamorarse de un perfil de cliente que ya no existe, que ha evolucionado.

En la industria de los juegos de suerte y azar, el sesgo aun es evidente. Durante años, asumimos que el journey de nuestro consumidor era un territorio masculino. A todos se nos venía a la mente la imagen de “Don Pedro” haciendo su apuesta.

Estudios globales como los de Nielsen y Forbes llevan años señalando que las mujeres influyen o deciden en el 80% de las compras del hogar. Sin embargo, nuestro sector parecía ser “la gran excepción”… hasta que dejamos de suponer y miramos la data.

Al cruzar las cifras recientes de Grupo Gelsa bajo nuestra marca Paga Todo, descubrimos que estábamos mal: el 48% de nuestros apostadores son mujeres.

Una participación casi igual. Porque, claro, la categoría está evolucionando, saliendo de su histórica “zona tabú” para consolidarse en el mundo del entretenimiento. Y esto lo demuestra claramente el cambio de comportamiento del consumidor y la penetración de nuestros servicios en su vida diaria.

Hoy la verdadera estrategia (y donde encuentras la magia) no está solo en ver quién compra, sino en entender cómo lo hacen. La data nos derrumbó dos grandes mitos:

1. El mito de la apuesta de alto riesgo: El ticket promedio en nuestro canal físico es de $3.539. No estamos frente a un consumidor que busca riesgos “descapitalizadores”, sino ante un hábito de micro-entretenimiento frecuente en un mundo con atención fragmentada. Y son las mujeres quienes lideran esta prudencia financiera (apuestas de $1.000 a $2.999). El Chance ya es de consumo neutro, dinámicas como el Paga Encime son fuertemente femeninas y el Combo Millonario sigue siendo masculino. La lección clave es que el consumidor de hoy exige micro-segmentación y contexto, no un portafolio genérico. No es vender el producto, es adueñarse del momento.

2. La obsesión con el journey 100% digital: Esta es la métrica que más reta a las mesas de estrategia hoy. Mientras nos dejamos tentar por la digitalización absoluta, el 97,7% de nuestras transacciones ocurren en el canal físico. Y no, no es por falta de tecnología. En categorías donde el hábito pesa más, el ecosistema presencial sigue reinando por factores fundamentales como la confianza y la tranquilidad, y es innegable que una gran parte de fraudes financieros ocurren en plataformas digitales. El punto de venta es confianza, saludo y la vendedora de siempre.

El gran aprendizaje es que el marketing que crece negocios no optimiza solo canales, busca equilibrios para reducir fricciones del consumidor con él al centro. El reto no es reemplazar lo físico, sino conectar ambos motores y complementar la cercanía del punto de venta con la facilidad de resolver desde la palma de la mano con nuestros activos digitales.

“Don Pedro” siempre será vital en la historia de nuestra marca, pero hoy comparte la construcción de memoria con “Doña María” y millones de mujeres que están reescribiendo el mercado. Como estrategas, debemos estar listos para cuando llegue “Laurita” de 25 años a pagar con transferencia o tap2phone.

La verdadera innovación no siempre es implementar la última tecnología a ciegas. Es tener claridad de próposito soltar nuestros propios sesgos y oír realmente al consumidor para entender quién está de verdad del otro lado del mostrador.